包骏博士：战略家是BD的最高级

　　2016年10月03日讯 何为BD人才？包骏博士勾勒出这样的形象：专业人士，科研出身，对药学深刻理解；金融分析师，不仅知道如何组织调查，还善于从调查结论中得到方案；高情商的交际高手，斡旋于各路人马之间；高智商的谈判高手，谈笑间，大局了然于胸……要论医药BD琅琊榜，博采众长的包骏博士无疑是跻身前列的顶尖高手。

　　术业有专攻，十年磨一剑

　　“卓越的BD须经过长期的训练。”王国维《人间词话》里讲到古今之成大事业、大学问者，首要境界就是"独上高楼，望尽天涯路"。

　　山东大学专修微生物学--中科院3年硕士--出国深造神经生物学--约翰霍普金斯医学院博士后主攻神经生物学，在求学的时间轴上，包骏博士专注地埋头实验室走着自己生物学科研之路，研究一种偏门的病。

　　“是不是今后都要做这一件事？还要继续深入吗？”他突然发现，自己想要改变这种关在实验室里的状态了，于是决定到芝加哥大学读MBA。

　　结束读书生涯后，包骏的第一份工作是宝洁公司健康产品部门财务经理。如同所有的大企业，宝洁有很多产品线，优化产品组合是必不可少的工作，包骏要在每个季度给健康部门的总经理递交一份报告，那是他从各产品部搜集的数据和自己的分析决策。实际上，这也是BD工作的第一步。这份工作让包骏得到了基本训练，也尝到乐趣。不过“宝洁不是真心实意想要做医药，我还是想回到医药产业。”

　　挂帅BD,为谋深远

　　“战略家是BD的最高级”，制药工业投资强度大、周期长，一旦投入一个项目，要承担很大的风险。有的药品成功入市，却不幸在短时间内被竞争药物击败，出师未捷身先死；而有的药品上市成绩斐然，但不到两年就已经风烛残年。

　　药品如何上市并走得长远，这沉重的担子，直接压在了BD身上，往往一子落差，满盘皆输，一个好的BD不仅要慧眼识药，更要深谋远虑。

　　从2001年开始，包骏先后在美国CellTherapeutics，ICOS，以及Onyx三家医药公司任职，包骏在CellTherapeutics，亲眼目睹了公司通过BD和中国合作三氧化二砷抗癌药物在美国上市，深有感触。与此同时，他以交易分析师身份正式开始BD职业生涯。

　　“BD拿到的项目没有一个是成熟的，但一定要知道瑕疵在哪，金钱和时间要投在哪，这是BD谈判的砝码和交易合同的核心。”在做GSK的中国BD负责人时，尽管跨国企业不缺项目主动找上门，但包骏依然很忙碌，他要做几件事：去各大院校、园区找项目；带着项目找企业或机构共同开发；找能够开发GSK暂时不想做的项目的中国企业；以及拿GSK的项目重新组公司等等。

　　“一年至少看200个项目，半小时毙掉一个。”BD从业十五年，包骏已炼就火眼金睛，也有自己的一套方法论：一般一个项目能找出三个缺点，且互不相干，果断放弃。

　　筛选出的项目首先要评估，先粗评再细评。在没有签署保密协议的时候，以公开信息判断，是否继续跟踪，这时需要请研发部门看，得到肯定的答案后签保密协议，拿到更完整的数据做纯技术评估。在这个过程中，BD虽不对评估结果负责，但要谨记这是在完成自己的业绩，要充分调动研发部门的积极性。

　　选到了好产品，如何拿到手，这就练就了包骏一身谈判功力，只有通过双方交手，摸清情况，包骏心里有了底气，项目才能真正启动，否则会付出沉重的代价。

　　贤才良主，如鱼得水

　　刘备曾评价诸葛亮：“孤之有孔明，犹鱼之有水也。”包骏认为自己更像战略家，“我知道哪个棋子应该布在哪里，如何派兵点将。我愿意做诸葛亮的角色，只要能遇到刘备。”

　　卓越的BD是最好的CEO接班人，因为除了CEO，不再有谁的工作像BD这样，始终与公司战略和各个部门紧密相连。

　　可以说，成熟的BD在一家公司中定位为总参谋长，看似不带兵打仗，却调动着千军万马。包骏说自己将来不会选择去做CEO，因为“太累”要承担巨大的责任。“我就做战略规划，发令的事就交给总司令。”

　　实际上，包骏在跨国企业的时候就曾开展了很多项目，但由于各种原因，纷纷搁浅。“我在中国还没有做过特别大的交易。”包骏感慨，“最遗憾的是没有跟国内一家由海归团队创办的创新药企业合作成功。”这成为包骏心中的结。

　　早在Onyx时包骏就经常回中国寻找项目，那时候就接触了贝达和深圳微芯，还有珅奥基。本土企业珅奥基由两个海归于2006年创立，他们将一个靶点从美国带回来，包骏在美国的时候就跟踪这个靶点。2013年，公司C轮融资即将结束，正准备启动Ⅱ期临床，处于扩张阶段，在创始人的劝说之下，包骏加入珅奥基任首席商务官。

　　“首席商务官有两个含义：首先，公司除了我，没有人管商务；第二，公司拿到新药证书后，我还要组建市场战略部。这已经不是BD，而是整体战略和规划。”

　　“好的BD人才不仅仅是做交易，还可以做很多事。”如今，包骏博士以BD之名在医药江湖走出了一条更长远的道路。