药品零售终端或因医药分离而获益

　　随着医药分离改革的实施，我国药品零售终端或将迎来好的发展趋势。

　　中国药品市场有11万亿的容量，其中乡镇以上的医院占了9338亿，而零售终端渠道只占到区区2千亿。并且，进几年终端零售的增长率要远低于医院的增长率，所以造成零售终端的容量占比从三年前的20%滑落到现在的18.5%。

　　医院药品市场接近1万亿

　　目前，医药行业正面临房租、人员费用、装修等成本攀升，零售价、毛利率、净利润等下降的情况。药店经营者都在感叹兜里的钱在减少，药店难做，但其实不用悲观，未来中国药品市场90%的份额将流向连锁药店，因为医药分家必将实现，中国药品的天下必将是连锁药店的天下。

　　零售行业虽面临诸多的考验，但是经营者、医药经理人付出诸多努力，首先在业态上跨界，拓展药妆、母婴、医疗器械等品类，甚至包括品牌价值的延生。可以说，药店在无所不尽其能地扩张自己的版图。然而药店在多元化的道路上一直受阻，前有社保定点、社区医疗拦路，后有电商狙击。

　　据报道，中国即将成为世界第二大药品市场，但零售终端的老大年销售额仅在50亿左右。美国是全球第一大药品市场，其第一大零售终端沃尔格林，一年的销售额达到四千多亿人民币。也就是说我们零售终端的老大的年销售额是美国沃尔格林的百分之一。

　　药店年销售额在整个药品市场容量中占比如此之低，但是社区医疗还拿着补贴和药品差价来抢占药店的市场。所以，药店必须考虑通过专业多元化来挤占医院市场份额，拥抱那八万亿的大健康市场，才是零售药店所要做的事情。

　　药房托管没有想象中难

　　如何争取医院的份额，首先考虑药房托管。尽管目前药房托管被很多工业诟病，但工业诟病的原因是药房托管挤占到他们的利润。

　　总的来说，药房托管是连锁必须发力的。药店如果药房托管做不好，未来百强连锁可能就没有你的位置。这句话绝对不是危言耸听，就像刚刚提到的，我们的行业老大只做到50亿的销售额，美国的老大是5000亿，根结所在于美国实行医药分家，药店得到了医院的份额。所以，医院的药品市场药店必须去争取。

　　然而，目前仍有很多连锁觉得，药房托管太“高大上”了，我们做不了，甚至连湖南老百姓大药房的谢子龙也说过“药房托管，要给医院3个点的利润，我们做不到”。但实际上，做药房托管远没有想象中难。

　　康美最近就沸沸扬扬地托管了80家医院，而它主要是做中药部分的托管，未来如果它把西药也囊括进来，并且把药房改成康美药房的话，那康美药房的销售额必然进入百强。

　　另外，华润广东医药有限公司前不久也刚刚把广州人民医院和中山医院的药房拿下，这两家医院的药房，一年大概有40亿的药品销售额。在这个基础上，如果华润再往零售方向发点力，那么大参林作为广东老大的地位可能就不保了。可以说，未来药品零售行业的变数就藏在药房托管当中。

　　医院也正愁嫁

　　如果说南京医院做药房托管的时候，医院是“18岁的小姑娘不愁嫁”，那么现在的医院已经成为了35岁的剩女，只要有个差不多的人就嫁了。

　　为什么会这样？因为国家正在逐步实现药品的零差价，医院药品10%~15%的利润被砍掉，药房越来越成为医院的负担，如果医院一家家去跟工业要差价，那么成本会非常高。所以，现在医院的药房托管需求空前的强烈。

　　未来，如果有哪个不知名的药房成为了中国药品零售连锁的老大，不要奇怪，因为有九千多个亿的市场正在等着被瓜分。之前和曲文浩总经理交流的时候，他说国大到2020年要达到400亿，觉得压力很大。我告诉他，不用有压力，因为未来的市场会很大。

　　那为什么说药房托管、医药分家是一定会实现的？

　　目前我们的医药卫生投入占GDP的1.5%，而WTO要求的最低投入是5%。也就是说，中国医药卫生投入水平远低于世界的最低投入要求，甚至不及乌干达。此外，中国在教育方面的投入也是全球落后的。我们小时觉得老师、白衣天使、医生等职位都很崇高，现在却经常见到负面新闻，这跟国家投入过低不无关系，让这些最不应该商业化的职业商业化了。这些矛盾是目前中国最尖锐的问题，所以也一定是国家优先解决的问题，因此，医药分家必将是国家优先重点解决的问题。

　　今年年初，我们在山东威海和一家医院合作，他们和药店合作的欲望已经变强，态度也不再那么强硬，我们预计今年该部分的年收入会能达到1个亿。如果按照传统的连锁药店的做法，不花上三五年的时间，开上100家门店，恐怕很难达到1亿的销售额。所以，药房托管实际上是充满魅力的。

　　托管做不了，合建药房呗

　　如果做不了医院的药房托管，退一步可以和医院合建药房。目前医院和连锁药店合建药房的需求也是空前迫切。去年天津天士力，几乎和天津所有的医院合建药房，其中有很多合建的药房在第一个月就突破三百万的销售额。

　　合建药房一来减小了医院的“药品零差价”损失，连锁药店会通过房租、返点等方式来填补医院的损失；二来满足了医院非医保病人的用药需求；第三，合开药房可以在一定程度上缓解医院的就医压力，因为和医院合作，药房更具有开门诊的资源，帮助解决患者的小病问题。目前有很多药房开在医院附近，其实也是在和医院抢夺市场，但是和医院合开药房，可以实现双方的资源共享，更好的达到双赢。

　　此外，因为医保超支，造成很多地区医保固定付费，比如生个孩子最高报销五千元，超出的部分自己负责，造成医院大量压缩用药成本，那患者的用药需求怎么办？合开药房就解决了这个问题。这就是为什么天士力和医院合开药房的第一个月就能有许多门店突破三百万销售额的原因。

　　而除了药房托管、合建药房，对于中小连锁药店来讲，药店联盟是不错的出路，但是联盟必须实现共同出资成立实体公司，才能真正实现中小药店抱团取暖的目的。

　　希望通过斩断医药的联系，让售药腐败问题得到根本解决。