【独家】处方药之王的中国生意经 艾伯维中国三年记

　　2016年10月05日讯 3年前，艾伯维中国落地后，E药经理人首次独家专访了其中国区掌门人欧思朗，所希望回答的问题是：这家带着全球最畅销的药品修美乐，从拥有一百多年历史的雅培拆分后，该如何完成其在中国市场的布局。当时欧思朗给出的答案是用3年打基础。

　　稳健是关键词

　　必须承认，艾伯维的当家产品修美乐其全球处方药之王的光环似乎没有照耀到中国。虽然欧思朗表示艾伯维在华的销售增长3年来一直保持在两位数，高于MNC在华的平均增长，但修美乐在华的销售额只占到全球140亿美元销售额中非常小的一部分。这似乎成为所有跨国生物制药企业在华发展的“魔咒”，全球表现良好，而在中国却步步艰难。

　　三年来 “不温不火”，艾伯维并不避讳其在华的这种状态。事实上，这与艾伯维在华这三年的定位相关。欧思朗将稳定团队、巩固人员基础作为其三年来艾伯维在华的首要目标，“艾伯维要在中国立足长远，不是说只有做好目前的业绩。”

　　在这个目标下，欧思朗的第一任务是稳定员工，培养不同职能的人才。同时还需要思考的问题是艾伯维作为一家定位为解决未被满足的临床需求的制药企业，在中国需要用什么样的创新模式进行市场推广，“我们希望提升在中国市场的增长率，但‘一步登天’，不是艾伯维全球对中国市场的期待。”

　　2017年，艾伯维4岁，其在华的增长是否将会呈现不同的面貌？

　　欧思朗的答案是与之前没有太大区别，稳健仍然是主旋律。虽然中国是一个发展中市场，但也是一个庞大的经济体，不可能期待它很容易的翻倍。”这是艾伯维全球对中国市场的共识，“并没有期待一定要有一个天文数字的增长。”

　　欧思朗认为这是一种健康的发展理念。所以在对中国市场的投入上，艾伯维更多考量的是投资质量而不是数量。他认为，对于类似于艾伯维这样的生物新贵而言，投入越多产出越多的方式似乎并不是适用，因为与投入相匹配的还有创新营销模式的建立、学术平台的搭建、公司各个职能部门的完善与磨合等，“不是加多少人就能做到更大的业绩。”

　　所以，“我们在中国，未来还是继续以一个比较正向且谨慎的态度做投入，而不是‘建设好基础了，现在腾飞吧’，我不认为总部给我这样的期待，我也不认为这种所谓腾飞的概念很容易就能够实现。”

　　当然，这并不意味着艾伯维在中国会固守这一发展理念，在欧思朗看来，如果接下来中国市场中，包括医保、审批等市场准入政策发生更大的利好，那么也不排除艾伯维将加快对中国市场的投入。

　　医保是所有制药企业关注的话题，艾伯维也是如此，其当家产品修美乐与众多价格不菲的药物一样，正走在如何与医保互动的道路上。目前，修美乐已经进入青岛、深圳、甘肃和克拉玛依四个地方的大病医保。这对修美乐销量提升的带动作用是巨大的，以青岛为例，修美乐在进入当地的大病医保之前，使用该药物的患者只有10人左右，而目前其在青岛一地的使用人群增长了近10倍。

　　迎接生物类似物挑战

　　修美乐，这个炙手可热的全球处方药之王，会‘红’到何时？是产业界一直的热议话题，尤其在安进的Amjevita获得FDA批准后，产业界对这一话题的关注又多了几分。Amjevita是修美乐的生物类似物。

　　事实上，在今年的JP摩根大会上，艾伯维的全球CEO Richard A. Gonzalez曾经就修美乐的话题发表过观点，他希望到2020年，修美乐的销售额将在180亿美元。2016年上半年，修美乐的销售额是77亿美元。

　　为了修美乐达到预期目标，同时应对生物类似物的挑战，艾伯维为其量身打造的几项战略：

　　首先是不断增加修美乐的适应证。目前修美乐在全球获批的适应证已经由2013年9个扩大到如今的14个。

　　其次是改善修美乐的剂型，提高用药依从性。

　　第三个是加强修美乐的知识产权保护。据统计，目前修美乐在美国已经申请了70项与修美乐相关的专利。

　　第四个是增加艾伯维在免疫治疗方面的产品线。目前艾伯维在免疫治疗领域，共有三个在临床研究阶段的产品，其中JAK1抑制剂ABT-494在临床III期，剩下的两个ABT-122和ALX-0061都在临床II期。

　　下一个重磅炸弹是谁？

　　在免疫治疗领域，艾伯维实力不俗，事实上，经过三年的发展，目前艾伯维的产品线已经延展到6个治疗领域，包括：抗病毒、神经、免疫、肿瘤、肾脏疾病和女性健康。据统计，预计到2020年，艾伯维将开发超过20个新产品或新适应证，研发产品线预期到2024年潜在的名义销售估值近300亿美元。

　　IMBRUVICA是其产品线中非常值得关注的潜力产品。这一产品是艾伯维通过并购Pharmacyclics获得的产品，目前已经由6个适应证在美国获得批准。艾伯维预期，IMBRUVICA在血液系统肿瘤市场将会持续增长，到2020年的收益回报会达到大约50亿美元。IMBRUVICA2015年的净利润为7.54亿美元。

　　除此之外，丙肝药物Viekira pak在2014年底获得批准上市后，也逐渐成为艾伯维在全球中的重量级产品，2015年该产品的全球销售额超过16亿美元。

　　在中国市场Viekira pak也同样重要，艾伯维正在加速其在中国的上市进程，“我们希望丙肝产品能够成为艾伯维在中国的王牌。”根据最近发布的临床数据显示，Viekira pak的3D方案对丙肝1b基因型的患者有很好的疗效。在中国，60%左右的丙肝患者属于1b基因型。