【对话】BMS中国区总裁全面解读在华发展战略

　　2016年10月03日讯 “在过去两年，我们在中国所做的就是把BMS全球的发展战略与中国本土的战略更好地结合在一起，同时优先考虑中国市场中未被满足的巨大临床需求。”这是9月28日媒体见面会上，面对“如何理解BMS中国近两年的业务架构变化”的提问时，百时美施贵宝（以下简称BMS）中国区总裁林泰慷给E药经理人的答案。

　　这也是BMS中国在业务调整之后，向外界释放其为什么这么做的原因，也是在华发展策略和重点转向的重要标识。林泰慷总结BMS中国在整体业务发展的关键在于：找到最合适的业务模式和运营模式，从而把目前在免疫肿瘤等领域的创新药带进中国。这是理解BMS中国近年来的重要语境之一。

　　调整之中

　　很明显，在全球已经成功转型为生物特药公司的BMS，正在加速将这一转变带入中国的进程。而随着BMS在病毒性肝炎和免疫肿瘤两个领域的全球产品，均已在中国开展三期临床试验，BMS中国与原有业务模式和架构分手的速度也在不断加快。

　　对此，林泰慷十分强调三点：

　　第一，当把自己的创新特药推向中国市场时，BMS最主要的关注点已经不再是销售代表的规模。林泰慷表示：“这种模式适用于成熟产品，也是为现在很多公司会把代表规模继续保留在千人规模的原因。”但是在目标医院当中，了解免疫肿瘤产品并且具备相应专业背景的医生数量要相对小很多，因此跟传统模式所需的销售代表规模相比，BMS会小很多。

　　第二，跟医生一对一的互动和交流仍然重要，但BMS目前正在加强对于数字化渠道和工具的投入与应用程度。“我们会用数字化渠道来搭配一对一互动，为互动提供所需且合规的数字化工具。”林泰慷认为，数字化渠道和工具的应用，可以让医生在自己真正合适的时间，带着感兴趣的话题或者想要解答的问题来与BMS发生互动。

　　第三，BMS将更多地通过第三方专业医生社交网络平台，比如社交媒体平台，与医生发生互动，为他们提供了解相关疾病和现有治疗手段的机会。林泰慷评价说：“这是对于BMS运营模式调整的一个重要创新。我们跟医生的互动还是会包括一对一的形式，但是通过数字化渠道和工具，可以覆盖到没有接触到但仍然感兴趣的医生。”

　　林泰慷还特别强调，通过数字化渠道和工具为医生提供的内容，一定要做到绝对合规。为此，BMS销售代表在拜访医生时，所传递的内容必须只能是经过公司批准的内容。

　　此外，从公司资源分配上，BMS中国业务调整的一个重要内容就是：把资源调配的比重从成熟产品调整到丙肝和免疫肿瘤产品上。

　　“加速”是BMS中国现在发展的关键词和目标之一。就免疫肿瘤来说，BMS的发展计划可以分为三步：加快临床试验进展，尽快获得CFDA批准；确保产品的市场覆盖；提高医生对于疾病治疗选择和产品的理解。林泰慷表示，BMS中国已经基本建立了实现“创新、整合、加速”的基础，但公司的业务模式还在调整之中。

　　定价问题：可及性

　　关于BMS中国的新产品定价问题，林泰慷表示：创新药定价应该以具体数据为基础。“价格谈判或者说国家医保应该是基于数据的。价格的制定从一开始就应该基于它相对于没有治疗手段或者相对于目前治疗手段能够带来巨大临床优势。基于这样一个理念来做，才是一个理性的定价。“

　　他说：“如果我们每年投入几十亿美金开发出来的产品，但病人用不起，那就完全没有意义了。我们在全球范围之内的经验表明，只有当我们所有各方都能够遵循一个团结和合作的原则，才能够确保这些创新性药物获得广泛的可及性，无论最终是以商业保险为主，还是以政府医保为主。但不管最终药物价格如何，如果这药物基本上都要靠病人自掏腰包来支付，则会严重影响药物的可及性。我们希望不管从患者的角度、从药物支付方的角度、还是从公司的角度来讲，能够做到三赢。”

　　而将全球的转型承接进中国市场时，BMS同样看重的是中国市场的特异性。说到BMS在中国研发的主要规划和方向，BMS中国开发部负责人阮卡淳指出：“我们可以看到在全球范围之内排名前三位的癌症是乳腺癌、前列腺癌和肺癌。但中国排名第一位是肺癌，第二是胃癌，第三是肝癌。所以我们的药物要能更好地去针对在中国市场高发的不同类型癌症。”

　　据其介绍，目前BMS在中国共有7个针对免疫肿瘤领域的临床试验，其中有两个属于将中国纳入到全球的临床试验当中。