王海平：两票制是医药B2B行业的历史性机遇

　　明星B2B企业药药好董事长王海平最近有点忙。“原来还在观望的药企纷纷主动约谈合作。”而前来谈合作的不乏著名合资与外资企业。

　　为什么？两票制！2016年医药政策中，最让医药界关注的莫过于意在控制药品转手涨价的“两票制”。在原有的安徽、福建、江苏、青海四省试点的基础上，两票制试点省份目前已扩至包括浙江、湖南、四川等在内的11省。两票制的推行，从生产到流通，震荡全行业。

　　医药流通行业的大洗牌山雨欲来。但王海平嗅到的是，“B2B企业的历史性机会来了。”因为，“B2B本来就是两票制。”

　　2016年目标是35个亿

　　去年，药药好纯线上营收10亿元，虽然其大本营华东地区占到50%的份额，但其全国布局的速度仍令人侧目：终端方面，合作药店涉及30个省市，注册药店13万家，活跃药店约8万家；在上游，与2000多家药厂达成合作，近1000家已形成紧密的合作。

　　今年，药药好的目标定位35亿元。但王海平表示并不喜欢去具化数据，“一年两年的还可以谈具体的数据，三年五年根本不可能具化。”他说这是“明明白白的糊里糊涂”。

　　哪里明明白白？怎么又能容忍糊里糊涂？按王海平的说法是，模式必须明明白白，但过程中的曲线前进肯定有不可预测的障碍。

　　分析药药好的模式可以发现，其架构逻辑并不复杂：B2B平台的内核，接入数据、金融等增值服务，打通商品流、信息流与技术流，通过进入资本市场实现系数级发展。

　　B2B不是颠覆

　　打通上下游，缩减中间三道甚至七道以上的层层代理，B2B的目标就是实现从药厂到终端的直达，可谓是现在政策推动的两票制实现的最佳途径之一。不过，中国市场这么大，即使如国药、华润及九州通这样的巨无霸级别的商业企业尚难以做到全面覆盖，一家正式上线不足两年的B2B企业，能在多大范围内引发流通格局的颠覆式变革？

　　仅以被王海平视为历史性机遇的两票制来看，部分业内人士已针对此表达了地方垄断的担忧。不少声音指出，两票制因为客观存在的物流等现实问题，加剧地方保护与垄断已是大概率趋势。

　　不过王海平纠正了“颠覆”的说法。他认为，医药B2B不是颠覆，如同医药B2C兴起之初的颠覆论一样，实际上是忽视了医药行业特殊性的偏颇看法。现在已经可以较为清晰地看到，医药B2C已经遭遇瓶颈，而线上线下融合打通的O2O正方兴未艾。

　　同理，任何一家医药B2B平台离开了线下商业流通渠道谈发展都是空中楼阁，更遑论颠覆。“集中度提升是趋势，大洗牌也难以避免，但B2B企业仍需要最大限度达成与优质线下商业企业的合作。”王海平指出。

　　但这并不会妨碍药药好可以最大程度地甩开双手去创新。原因很简单，因为它没有包袱。现在，药药好300号左右的团队，近一半是技术，一半是运营，即有从传统商业企业挖过来的医药资深运营人员，也已经形成了自己的核心技术团队，完成了医药基因与互联网基因的嫁接融合。

　　做医药B2B中的唯品会

　　B2B从一度被认为是“不存在的模式”到目前令各方大佬蠢蠢欲动的“好生意”，短短几年时间内已是暗流涌动。根据CFDA数据，截至2016年6月初，全国共有B证135张，而B2B企业的动作亦是频频，如珍诚医药在线投入康恩贝怀抱，京东与上药合作推出“上海云健康”。不过暂时来看，在全国范围内形成影响力和绝对优势的平台尚鲜见。

　　而从工业、商业到终端，药药好的合作伙伴已经延伸至产业链的各个环节，可以说在医药电商的垂直领域做出了一个范本。

　　在今年年初接受《人民日报》海外版采访时王海平提到，B2B把产业链上过长、过多、过乱的层层代理压缩掉，让药品价格下降30%左右，利国、利民又利企业。然而站在企业的立场上，降药价本身是个争议性话题，它牵涉到各方的利益平衡问题。

　　“药药好要做的是医药行业的唯品会。”王海平对此表示。

　　在他看来，这可以较为直观地解释药药好与产业链各个环节的利益均衡问题。

　　首先，遍布全国数千家制药企业的产品可以在药药好平台上找到对应的位置。“一是区域内畅销的产品，我们以量定合作提升其整个市场份额；二是规格差异化合作；三是激活品牌企业内‘休眠产品’。”

　　其次，以上与制药企业的合作底气来自于其在医药零售终端的覆盖面，同时与医药零售终端的合作也将分层化。大型连锁代理产品同样与药药好有合作的可能，而区域代表性连锁则将以利益联盟式合作共同捆绑发展。

　　而对于商业批发企业，药药好将利用平台优势，挖掘线下商业批发企业潜力，在产品、服务及配送商展开多维度合作。