慢病制药巨头赛诺菲：如何在中国卖出更多药

　　继与阿里健康合作之后，跨国药企赛诺菲又有了新动作。

　　近日，赛诺菲宣布与中国医师协会、中国社区卫生协会等多家机构合作，启动“健康社区项目”并称此举为“探索与实践有效的社区慢性病管理，尽可能地满足社区卫生服务及疾病管理方面的迫切需求。”

　　“健康社区是赛诺菲响应中国政府强基层医疗卫生目标的战略举措，”赛诺菲中国制药运营总经理彭振科（Jean-Christophe Pointeau）强调，“致力于为社区医护工作者提供最全面的整合解决方案与知识共享。”

　　作为一家在糖尿病、心血管、中枢神经等慢病领域有着较为完整产品线的制药巨头，赛诺菲近年来频频布局基层市场。包括成立基层医疗事业部、开拓县域医疗市场、加大对社区医院的投入以及培训医生等。

　　不惟赛诺菲，数年来，跨国药企和医疗器械商如拜耳、GE等，均把中国基层医疗需求作为新增盈利点，并取得了预期成果。

　　彭振科在接受21世纪经济报道记者采访时称，“这些举措的目标是保证患者无论在发达国家还是中国的某个县或某个社区，都可获得同样的产品。”

　　开展慢病社区项目“我们现在已经是中国慢病市场排名第一的跨国医药企业，包括心血管、糖尿病、中枢神经等领域。”彭振科表示，“中国市场2016年一季度增长接近18%，且中国慢病领域的需求还很大。”

　　易观智库2016年3月发布慢病管理服务市场报告指出，慢病患者的日常饮食、服药、运动等习惯对病情影响巨大，而医生对特定病种管理的有效性也差异巨大。如糖尿病患者对医生服务需求小，高血压、心脏病患者对医生需求要高得多。

　　赛诺菲从医生和患者端入手，开始采取下沉策略，达到“药物可及性”。

　　2011年，赛诺菲成立基层医疗事业部，针对县域医生展开专业化技能及知识培训，帮助患者“足不出县”接受规范治疗。截至2015年，基层医疗事业部覆盖1274个县，在县域市场进行8000余场活动，完成29万人次的县域医生培训。

　　此次开展的社区慢病管理项目，包括医生教育和疾病筛查等方面。

　　赛诺菲核心产品事业部负责人金肖东对21世纪经济报道记者表示，“目前国家推行分级诊疗，但全科医生的数量、质量和病人下沉速度有比较大的差异。一方面医学院在进行全科医生的培养，另一方面在职的社区和全科医生需要有更多的管理办法来服务病人。”

　　针对具体的医生培训项目，据金肖东介绍，“一是我们会与专业的协会和三级医院进行合作，集中配合做目前三大致死率最高的卒中、冠心病和糖尿病病人等慢病的教育。”

　　二是通过赛诺菲方面结合网络技术，开展“千县万医”的项目，“我们在2020年要覆盖8500家社区，3万名医师，其中1万名医师在社区。通过互联网的平台进行专业化的互动，让社区医师不离开岗位也能得到好的在职教育。”

　　三是辅助定点、定向、随访性的教育。社区医生在对疑难疾病诊疗过程中，可以及时寻求三级医院专家反馈，进行远程支持。

　　对于疾病筛查项目，赛诺菲糖尿病事业部副总裁赖明隆对记者表示，“目标主要是按照控制率和达标率，一是建立数据体系，二是通过临床途径有一定的标准，三是通过培训和辅导社区医生，按照标准化的临床途径去治疗糖尿病、高血压控制不佳的病人，让他们可以调整好方案，做到更好的达标率和控制率。”

　　下沉基层提高销售

　　从县域市场到社区医院，暗合着赛诺菲下沉布局基层、拓宽销售渠道的策略。

　　一方面，庞大的慢病人数带来了巨大的市场份额。随着各国老龄化的到来以及生活方式的改变，慢病需求持续增长。WHO（世界卫生组织）4月发布的数字显示，中国糖尿病患者已达到1.1亿人；国家卫计委会发布的《中国居民营养与慢性病状况报告（2015）》显示，18岁以上的中国公民中，25.2%患有高血压，9.7%患有糖尿病，中国每10万人中就有533人死于慢病，占总死亡人数的86.6%。另一方面，中国政府出台多项政策建设慢性病防治体系，并鼓励引入互联网提高医疗服务配置。

　　据36氪研究院发布糖尿病行业报告称，在慢病管理越来越依托于基层医疗机构服务、通过医疗信息化完成实时病情监管和咨询的情势下，“跨国药品巨头如赛诺菲、诺和诺德、礼来等争相布局糖尿病移动管理领域，旨在通过胰岛素智能管理功能提升胰岛素销量，特别是基层市场。运营方式以自建和合作开发为主，重点发展针对基层医师或患者的胰岛素智能管理服务功能。”

　　此外，拜耳、GE等跨国企业也早在数年前即布局基层市场，如GE推出“蓝海战略”，拜耳通过基层策略实现2015年中国业绩增长7%。

　　“从医改大环境来看，政策导向将更多患者流向基层卫生服务机构，缓解大医院压力，对大医院的控费政策也更加严厉。基于这些政策导向，患者下沉，特别是慢性病患者下沉基层是必然。”一位医药行业分析师对记者表示，“而从销售渠道来看药品销售数据，在大医院主流渠道增速都放缓的情况下，也仅有基层医疗市场仍保持较高的增长速度。相信赛诺菲也看到了这些，通过各类活动，以便在基层医疗市场抢占先机。”

　　据此前发布的财报，受益于各类慢性病药物的拉动，赛诺菲在2015年及2016年一季度销售持续增长。2015年赛诺菲中国全年销售额为22.18亿欧元，增长19.5%。2016年一季度，中国市场业绩增长17.6%，达到5.54亿欧元，主要受波立维？、来得时？和疫苗的增长驱动。

　　一季度糖尿病与心血管全球事业部业绩为14.99亿欧元，下降5.8%。全球范围内（包括新兴市场），糖尿病业务的销售额下降4.5%。

　　彭振科认为，对于赛诺菲这样的以慢病产品为主的医药公司，“需要抓住新的机会来补偿，来继续保持增长。未来病人走向基层和社区，我们也跟着他们进行布局。”

　　在上述医药分析师看来，药企销售增速放缓，“表现差强人意，一方面受整个经济大环境影响，另一方面对于制药企业，要明确自己的业务或产品线特点，来调整渠道覆盖和业务模式。中国医药市场受政策影响较大，跨国药企在带动创新时也要根据政策做决策。”